Réussir ses entretiens de découverte
Vous souhaitez faire monter en compétence vos commerciaux terrain, chargés d’affaires ou responsables de portefeuille clients dans la conduite de leurs rendez-vous BtoB.
Cette formation leur permet de structurer et sécuriser leurs entretiens de découverte, d’adopter la bonne posture relationnelle et d’identifier précisément les besoins des clients, afin de construire des propositions de valeur pertinentes et différenciantes, directement alignées avec les enjeux de leurs interlocuteurs.
Vous souhaitez former vos équipes ? Nos conseillers vous accompagnent pour construire votre projet de formation
*Sans engagement
On vous recontacte sous 24H
Prochaines sessions
Programme de la formation
1. Analyser les pratiques actuelles et recueillir les attentes des participants
Echange sur les difficultés rencontrées et les attentes vis-à-vis de la formation
Retour sur les auto-évaluations
2. Comprendre les enjeux de l’entretien
Situer l’entretien dans la relation commerciale à partir de la méthode des « 5C »
Identifier les attentes des clients d’aujourd’hui
Découvrir les risques d’un entretien mal conduit
3. Adopter la bonne posture
Se préparer mentalement et techniquement pour réussir ses entretiens
Agir dans l’intérêt de son interlocuteur et non le sien
Mettre en œuvre les fondamentaux de l’écoute active
Identifier les freins relationnels ou les biais cognitifs à éviter
Créer les bases d’une relation de confiance
4. Structurer son entretien
Découvrir les temps forts dans un entretien de ce type
Comprendre les enjeux de chaque étape
Réussir sa prise de contact et donner envie
Valider les objectifs pour chaque partie prenante
Maîtriser les techniques de questionnement pour mesure les écarts
Savoir reformuler pour sécuriser les informations recueillies
5. Passer de la découverte à la proposition de valeur
Qualifier les informations et hiérarchiser les besoins
Faire le lien entre les besoins « clients » et son offre
Imaginer la meilleure réponse possible
6. Formaliser son plan de progression
Evaluer ses connaissances acquises
Formuler ses axes de travail post-formation
Programme mis à jour le 26/01/2026
Objectifs, aptitudes et compétences
- Comprendre les enjeux de cet entretien dans la démarche commerciale
- Adopter la posture relationnelle adaptée pour créer un climat de confiance
- Structurer et conduire un entretien de découverte efficace
- Identifier les besoins explicites et implicites du client
- Reformuler et qualifier les attentes pour préparer une proposition de valeur pertinente
- Capitaliser les informations recueillies pour la suite du cycle de vente
Prérequis
Pas de prérequis
Public concerné
Commerciaux terrain, chargés d’affaires, responsables de portefeuille clients…
Être en situation de mener des rendez-vous commerciaux auprès de clients ou prospects BtoB
Méthodes mobilisées (moyens pédagogiques et techniques)
Alternance de méthodes expositives (Diaporama, séquence vidéo, E-learning…), démonstratives (Mise en pratique, analyse de pratique, étude de cas, jeu de rôles…) et interrogatives (questionnement, test et auto-évaluation, brainstorming, travaux de groupe…) avec des évaluations formatives. Un support de formation est transmis aux participants en fin de formation.
Modalités d'évaluations des acquis
Pour chaque formation, les participants ont un questionnaire de positionnement et un questionnaire d'évaluation des acquis.
La remise d'un cahier de formation permet une évaluation à froid.
Au cours de la formation, ils ont des évaluations formatives sous différentes formes :
- Questionnement
- Auto-évaluation
- Évaluations intermédiaires
- Mises en situations
Un questionnaire de mise en œuvre est envoyé 3 mois après la formation.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Merci de contacter les référents handicap afin d’étudier les éventuels aménagements à mettre en œuvre pour le bon déroulement de votre formation.
Taux de satisfaction :
Taux validation :
Sanctions visées
Certificat de réalisation
Specialité
Commerce, vente
Nature de la formation
Actions de formation
Délai d'accès
En fonction des besoins du client
Qualification des intervenants
Pour sélectionner ses intervenants, Inovaction s’appuie sur 2 critères :
– l’expertise liée au domaine de compétences
– l’expertise liée à la pédagogie
Vous souhaitez former vos équipes ?
Nos conseillers vous accompagnent pour construire votre projet de formation.
* Sans engagement
On vous recontacte sous 24H