Réussir ses entretiens de négociation
Vous souhaitez renforcer l’efficacité de vos commerciaux et acteurs de la relation client dans la conduite de leurs entretiens de négociation.
Cette formation leur permet de structurer et préparer leurs négociations, d’adopter une posture juste et sécurisante, de défendre la valeur de leur offre avec assertivité et de conclure des accords équilibrés, tout en préservant une relation commerciale durable et de confiance.
Vous souhaitez former vos équipes ? Nos conseillers vous accompagnent pour construire votre projet de formation
*Sans engagement
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Prochaines sessions
Programme de la formation
1. Analyser les pratiques actuelles et recueillir les attentes des participants
Echange sur les difficultés rencontrées et les attentes vis-à-vis de la formation
Retour sur les auto-évaluations
2. Partager les fondamentaux de la négociation
Définir ce qu’est et n’est pas une négociation
Découvrir les différentes approches
Evaluer son propre profil de négociateur
Identifier ses points forts et ses points de vigilance
S’approprier les 5 repères principaux de la négociation
3. Se préparer pour bien négocier
Se préparer mentalement et techniquement pour réussir ses entretiens
Identifier les enjeux pour les différentes parties prenantes
Clarifier ses propres objectifs et ceux de son interlocuteur
Définir son « cadre » de négociation et ses marges de manœuvre
Préparer son argumentaire avec la méthode CAB
Anticiper et se préparer aux objections avec la méthode AQRV
4. Travailler sa posture pour sécuriser la relation
Reformuler les attentes et besoins pour rassurer les acteurs
Gérer ses émotions et celles de son interlocuteur
Présenter son offre en mettant en avant les bénéfices pour l’autre
Etre ferme sur le fond et souple sur la forme
5. Conduire son entretien efficacement
Traiter les objections pour avancer avec sérénité
Négocier son prix de façon raisonnée avec le triangle de la valeur
Savoir dire non sans altérer la relation
Aller chercher des « oui » et engager le client
Clôturer l’entretien et préparer la suite
6. Formaliser son plan de progression
Evaluer ses connaissances acquises
Formuler ses axes de travail post-formation
Programme mis à jour le 28/01/2026
Objectifs, aptitudes et compétences
Comprendre les enjeux et les mécanismes de la négociation commerciale
Se préparer efficacement à un entretien de négociation
Adopter la posture relationnelle adaptée pour défendre la valeur plutôt que le prix
Identifier les marges de manœuvre et les leviers de négociation
Traiter les objections et situations de tension avec méthode
Conclure un accord équilibré et durable pour les deux parties
Prérequis
Pas de prérequis
Public concerné
Commerciaux terrain, chargés d’affaires, responsables de portefeuille clients…
Être en situation de mener des rendez-vous commerciaux auprès de clients ou prospects BtoB
Méthodes mobilisées (moyens pédagogiques et techniques)
Alternance de méthodes expositives (Diaporama, séquence vidéo…), démonstratives (Mise en pratique, analyse de pratique, étude de cas, jeu de rôles…) et interrogatives (questionnement, test et auto-évaluation, brainstorming, travaux de groupe…) avec des évaluations formatives. Un support de formation est transmis aux participants en main propre ou par mail en fin de formation.
Modalités d'évaluations des acquis
Pour chaque formation, les participants ont un questionnaire de positionnement et un questionnaire d’évaluation des acquis.
La remise d’un cahier de formation permet une évaluation à froid.
Au cours de la formation, ils ont des évaluations formatives sous différentes formes :
- Questionnement
- Auto-évaluation
- Evaluations intermédiaires
- Mises en situations
Un questionnaire de mise en œuvre est envoyé 3 mois après la formation.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Merci de contacter les référents handicap afin d’étudier les éventuels aménagements à mettre en œuvre pour le bon déroulement de votre formation.
Taux de satisfaction :
Taux validation :
Sanctions visées
Certificat de réalisation
Specialité
Commerce, vente
Nature de la formation
Actions de formation
Délai d'accès
En fonction des besoins du client
Qualification des intervenants
Pour sélectionner ses intervenants, Inovaction s’appuie sur 2 critères :
– l’expertise liée au domaine de compétences
– l’expertise liée à la pédagogie
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